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置业精英
多次创业后,他做了置业顾问

2020-10-21 09:28:22来源:平顶山晚报

    基本上,常绿林溪天悦售楼部销售主管顾校领(上图)的电话不会一打就通,因为他总是在接待客户。一般情况下,他在和客户洽谈时不接电话,否则显得对客户不够重视。记者和他电话互动了几次,对他有了另一种确定性——他虽然当时不接,但过后肯定会回过来,对此记者很满意。但后来知道,他对妻子也少有例外,俩人还因此发生过矛盾。

    10月17日上午,记者在林溪天悦售楼部见到了顾校领,他身高有一米八多,黑色制服配领带,整齐到几乎一丝不苟的程度。果然,随后的采访印证了记者对他“一定很严谨”的判断,不过没想到的是,年纪轻轻的他还有过多次创业的经历。

    创业或打工,他都踏实地去干

    顾校领29岁,原籍周口太康,父母务农。他是郑州某高校的大专生,学的是市场营销专业。

    2010年大三时,顾校领看中了校园内的餐饮业,大胆向家人筹集了10多万元资金,在校内开了一家奶茶店,由他和现在的妻子、当时的女友共同经营,女友制作,他在前厅服务,两人配合默契,生意做得非常好。

    当时他们采用了办卡服务的营销模式,办出的卡有上千张,做了一段时间,顾校领竟能做到一见到人就想起来卡号,不用顾客再报卡号了。

    奶茶店做了两年,顾校领和女友决定回女友的老家平顶山发展,于是把店转给了别人。

    2013年婚后得子,他们在家闲了一段时间,然后决定再次创业。这次他们相中了做爆米花的项目,这个项目投资不算太大,难度在于拓展销售渠道。夫妻俩先到内蒙古学了技术,买了设备,回来后开始投产。产品的主要销售渠道是KTV,顾校领就每天到市内各KTV游说,其中有一家他去了6次才见到老板,最后成功地成为这家KTV的供货商。

    “这次经历让我认识到,做任何事都要坚持不懈,只有坚持不懈才能成功。”顾校领说。

    他主动要求做普通置业顾问

    2015年,KTV生意变差后,他们的生意也随之受到影响。于是顾校领关掉爆米花作坊,应聘到市区某房地产公司做电话销售,每天的电话拨打量在350个左右,接通的电话在200个左右。

    正是在这期间,顾校领赢得了一位客户的信任,成为他的忠粉。仅仅是通过几次电话,这位客户就对他产生了信任,应邀到售楼部看房。按照正常流程,这时应由售楼部的销售人员为客户服务,但这位客户每次都坚持要他在场,表现出对他的无条件信任。后来这位客户不仅自己买了房,还介绍朋友、亲戚通过顾校领买了房,业务关系一直保持到现在。

    通过电话交流就何以达到这种程度的信任?“我理解这其中既有在交往中凭感觉产生的信任,另外也体现了我对客户的价值,她的亲戚朋友买房,有我这个关系,买房就比较方便、比较放心。”顾校领说。

    和目前的工作比,电话销售“上班时间还算比较固定,只是感觉太枯燥”,所以干了一段时间,顾校领辞了这份工作,转而应聘到一家啤酒经销商做销售。他每天骑着电动车在市区转,发现有新开的超市就往里面铺货。

    2016年,顾校领的一位老同事供职于常绿集团后,给他打了电话,邀请他加盟,负责组建常绿林溪谷项目的电话销售团队,于是他再次回到房地产行业。该项目顺利清盘后,为了让自己学到真正的销售本领,他主动向领导提出不再做电话销售主管,而愿意到新项目林溪美地做一名普通置业顾问,从头学销售。

    开着会他卖出了一套房

    当年8月,常绿林溪美地项目在市区开源路新丹尼斯设置了展位,顾校领和几位同事被派往展位。在这样的环境中,人们肯定都是来购物的,路过展位只是顺便看看,销售人员不管再热情,失望的可能性还是很大,所以有些销售人员干一阵可能就没劲了,但顾校领一直很认真地对待每一个路过的人,总是主动向驻足的客户介绍项目情况。终于,有一位女士加了他的微信。之后,他多次通过微信向这位客户介绍情况。

    有一天开销售动员会,主管在会上宣布了“销售人员每卖出一套房都有奖励”的消息,顾校领很兴奋,立即在会上用微信和这位女客户联系,把会上的情况告诉了客户。这位客户当即给他转过来1000元钱作为定金,使他成为第一个拿到奖励的置业顾问。

    2017年,顾校领接待了一位在国企工作的男客户。这位男客户30多岁,家有两个男孩,根据自己家的收入并不是很高的情况,这位客户打算趁自己还年轻先买一套房,然后过几年再买一套。但即便如此,这位客户仍然有经济压力,家人也持反对意见。顾校领和这位客户交流后认为他的想法不无道理,为他推荐了一套合适的房子,并提供了公司当年推出的首付分期政策,帮助客户解决了难题。

    2018年初的一天,一对安徽夫妻走进林溪美地的售楼部。这对夫妻是纸品经销商,长期向我市供货,这次到平送货他们发现林溪美地所处的环境非常好,特别是临湖,这在他们老家非常难得,因而有意在平购房,作为投资。

    了解了这对夫妻的情况,顾校领除了为他们介绍项目的基本情况和工程进度外,还重点分析了楼盘的投资潜力,从下午5点多一直聊到深夜11点多,男客户说“到车上再考虑考虑”,最终在凌晨12点多订下了一套房。而这套房目前已经升值10多万元。

    顾校领说,根据客户的需要推荐最适合的产品,是他最重要的销售原则,如果销售员不是从客户的需要出发,而是从自己完成销售任务的角度出发,卖给不适合客户的产品,那这个销售员一定不会成功。

    (本报记者 娄刚 文/图)

责任编辑:王晓鹤

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