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置业精英
“不合群”的他,现在是个好销售

2020-11-11 09:25:55来源:平顶山晚报

    什么样的人才适合做销售呢?如果说“圆滑”就俗了。

    11月9日,记者采访了名门公园府售楼部置业顾问刘豪卫(上图)后,再一次加深了一个认知:一个优秀的销售人员也是内心强大的人,他善于合作,也可以受委屈,但绝不会没有自我。

    从小就坚持做自己

    29岁的刘豪卫在郏县出生长大,他父母长期在广东东莞打工经商,他的高中、大学都是父母不在身边的情况下读完的。

    从上高中起,刘豪卫就显示出极强的自律能力。那时候一到晚上几个同寝室的同学就结伴翻墙出校园去网吧玩游戏,总是喊他一起,他并不是不动心,但每次都能控制住自己,拒绝同学的邀请。当然,每次他都会受到同学们的奚落甚至疏远,他也“认怂”,但还是决定做自己认为对的事情。“每当受诱惑的时候,我就会想一想在广东打工的父母有多么不容易,要求自己好好学习。”刘豪卫说。

    2010年,刘豪卫考上郑州经贸职业学院管理系,学物业管理专业。他还是那种“不合群”的性格,有的同学喜欢攀比,比手机,比衣服的牌子,抽烟、玩游戏,这些他都不喜欢。他一放假就到东莞和父母团聚,并到当地的工厂或服装店打工,“花父母钱的时候没有感觉,我想知道这钱是怎么挣来的。”他说。“不合群”的他经常感到被同学排斥,实际上从高中起,他就一直有一种内心冲突:“我是不是要跟他们一样呢?”

    2013年大学毕业后,刘豪卫在郑州某小区就职,从事物业管理。同事中有许多学长,有时候欺负新人,让新人做这个做那个,“夏天嫌热,他们几个坐在空调房间里不动,支使新人去给他们买水,我就不去。”他说,“刚开始他们会挤对我,但时间长了他们其实会尊重我。”他的性格来自父亲,“可以说我很小就学会了拒绝别人,别人因此对我的排斥困扰过我,但后来我发现比起做一个不懂拒绝、宁可自己受委屈也要迎合别人的人,这个活法还是比较舒服的。”

    刘豪卫相信“一件事只有做得时间足够长才会有收获”。2015年,他结婚并在市区定居后,带着妻子到了东莞,在当地找了一份物业管理的工作。一年后,他们全家返回平顶山,他还打算从事物业管理,在名门售楼部询问时,工作人员告诉他:“还没交房,暂时没有物业管理的岗位,但我们需要置业顾问,如果你愿意可以先干着,等有了物业管理的岗位可以再转行。”他一想也行,于是做了置业顾问。

    靠运气和热情成交了第一单

    物业管理和房地产业有一定的关联,但还是很不一样,许多专业知识需要刘豪卫从零开始学习。当时他对市区还不熟悉,甚至连几个区的名字都叫不全,他就抽空在全市跑,熟悉市区的行政区划、地理状况和历史沿革,使自己能够做到在介绍项目时信息翔实、准确并且有厚度。他利用自己的专业优势,从物业服务的角度帮助客户全面衡量:“我们小区的保安都在35岁以下,这个年龄的保安工作能力和效率肯定更高,帮业主干点力气活儿不在话下,如果是上年龄的保安恐怕就有心无力了。”

    实习期的一天中午,其他销售人员都去吃饭了,只剩下刘豪卫在售楼部值班,一个中年大叔骑着三轮车来到售楼部。大叔衣帽不整,其貌不扬,按照同事们平时谈论的经验,这样的客户购买意向不高。但他还是热情地接待了大叔,并且按照标准流程给大叔作了详细介绍。交谈时大叔说要全款买房,让他不敢相信。大叔走后他心里没底,跟同事说:“这个客户说要全款买房,我怎么觉得可能性不大呢?”同事也觉得不太可能。没想到,第二天大叔又来到售楼部,这次他带着年迈的父母看房。第三天,大叔又带着一位懂行的亲戚过来看房。第四天,大叔交了订金,紧接着以全款买了房。后来刘豪卫才知道,大叔是叶县人,常年在外地做工程,沧桑惯了,这次是专程回家为家人买房。

    “这是我做置业顾问的第一单,能成的主要原因就是我热情接待了客户,没有以貌取人,他才会回来找我。”刘豪卫说,“虽然说以外在形象来鉴别客户的购买意向是销售人员的本能,但是对所有客户一律热情接待是我的习惯。实际上,客户买房前我是这样,买房后找我还是这样。”

    自认为还不是成熟的销售员

    刘豪卫的长处很快就在工作中体现出来并受到认可。“领导认为我工作态度积极,情绪波动小,从不向客户和同事传递负面情绪。但我认为自己不是一个成熟的销售员,我可以为客户分析楼盘的优势和劣势、描述未来的生活模式,但对客户的需求和担忧的了解还有欠缺。我的业绩只能算名列前茅,还不算拔尖。”他诚恳地评价自己。

    2016年底,一位男客户到名门售楼部,通过刘豪卫看中了一套300多平方米的大平层。开始他们的洽谈非常顺利,以至于他觉得这单没跑了。可两个月后他再跟客户联系时,客户竟然电话不接、短信不回,“这下对我打击特别大,甚至让我开始怀疑自己了”。但他很有分寸,给客户发了最后一条短信之后就再也不联系了。第二年夏天,他被公司调到洛阳值守,突然接到了那位客户的电话。原来,客户没跟他联系的原因是当时资金周转出现问题,也不便跟他讲,就没接他的电话,现在资金已经不成问题了。刘豪卫马上安排平顶山的同事给他办了手续,后来那位客户又通过刘豪卫买了好几个车位,两人还成了朋友。

    “事过大半年客户还能想起来我,我觉得是因为我并没有因为他不接电话而抱怨。这件事还让我反思,其实和客户保持联系很重要,要知道客户看房一般都会看好几个楼盘,这些楼盘的销售人员开始都会跟客户联系,那么几个月后、半年后、一年后呢?可能只剩下一两个销售还会跟他联系,这时候客户最大的可能就是在跟他联系的销售中做选择。”

    (本报记者 娄刚 文/图)

责任编辑:王晓鹤

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